近年来，随着经济发展和财政预算改革的推进，在政府采购领域，呈现协议供货制与批量集中采购齐头并进、采购规模逐年增加的局面。粗略计算，我省各级财政每年在行政事业单位协议供货政府采购上的投入总额相加大约在10亿以上，其项目涉及自动化设备、电器设备、办公家具三大类100多个产品，这显然是一个潜力巨大、值得我们关注的市场。

为什么要参与竞标？

省店如何统领大局？

　　发挥省店的统领作用，以抢占政采市场制高点为目标，构建一个以省店数码公司为龙头，以下属13个市店子公司为主体、县区分公司广泛参与、高度协调的协议供货政府采购运营机制。

　　秉承资源共享、合作双赢理念，构建一个以省店数码公司为主导的、连接上游品牌生产商（供应商）、覆盖“自动化设备”、“电器设备”、“办公家具”三大类协议供货产品的物流配送和售后服务体系。

　　准确把握当地财政实施协议供货政府采购招标的轮期和具体时间点，在竞标中以提高我方入围数量、名次和采购份额为目标，采取常规及非常规手段展开围抢，力争用两到三年的时间完成新华书店各投标主体全部入围，供货业务覆盖全省的战略目标。

基层店应该怎么做？

　　加强市店子公司投标团队建设。应当认识到，招投标是新的增长极和最具发展前景的业务板块，必须投入足够的专业技术力量才能承担日益繁重的工作任务。我主张，在团队组合和人员配置上，首先要立足于企业内部人力资源的挖掘和使用，即坚持“以老带新、高低搭配、能力优先、才尽其用”的原则，将分散在各部门思维敏捷、学习能力强、善于与客户沟通、有吃苦耐劳的精神，具有自动化、机电工程、计算机等专业技术学历和资质的员工充实到投标团队中，以期尽快形成战斗力，解决目前专业人才匮乏的问题。

　　创新培训思路。现在的问题是，处在政采前沿的分公司经理，他们有广泛的人脉关系，但对招投标法规、程序要求以及自动化设备、电器设备等招标产品的性能、参数等知之甚少，在与采购单位沟通时，往往说不到点上，使沟通的效果受到很大影响。所以，数码公司在培训时，应当对分公司经理给予特别的关注，多组织他们参加新产品博览会，或到生产厂家参观，以开阔眼界，获得对新产品的直观认识。

　　打破企业内部固化的管理制度，建立职责明确、奖励到位、各部门协调配合、良性对接、与招投标节奏相适应的高效工作机制。





　　总之，政府协议采购是一个平稳增长、潜力巨大、充满活力的市场。我们应当把握大势，以抢抓机遇、时不我待的精神状态推进工作，努力在较短的时间完成抢占市场制高点的战略布局，拓展一片发展的新天地。



（张家口市新华书店　樊建举）