9月17日，新乐分公司签约的“人教数字校园”和“e学100”数字化资源两项区域采购项目的安装、调试、培训工作全部顺利结束。新乐市数字化教学资源区域采购实现两个第一，既“人教数字校园”石家庄市全区第一家；“e学100”区域采购全省首例，两项区域采购合同金额共计140万元。这意味着新乐市数字化教育资源实现26所中学“人教数字校园”、126所小学“e学100”教育资源的100%全覆盖，普及学校共计150所，完成“人教数字校园”销售60万元，“e学100”销售80万元。

        对这两个项目开展的过程中可预见的困难，从立项之初，我们做了充分的分析和论证，总结为四个“点”。

        一是时间点：9月16日全国信息化教育论坛召开，是这两个区域采购项目完成所需把握的时间点；

        二是重点：取得新乐市教育局装备科的认同和合作，作为公关重点；

        三是难点：理性分析项目进行中的难点，一是高中二是民办学校。

        四是关键点：所有重点难点，最终落实在一点“收费”，确定收费标准，制定切实可行的收费方式，是最终保证项目圆满收官的关键。

        围绕这几点，我们制定了“抓关键，攻重点，克难点”的工作思路，发扬攻坚克难的作风，经过几次艰难而又卓有成效的洽谈，我们成功取得了教育局的认同与支持，使两个项目得以成功落地。这两个项目得以成功开展，我们从中获得了一些启示。

        启示一：转变观念，取得共识。

        取得观念上的共识，才能为顺利开展后期工作打下基础。教育信息化是国家教育的长期规划，也是现代教育发展的趋势，我们作为传统书业的从业者，也应与时俱进，在做好纸质载体发行物的同时，敏锐捕捉信息，及早占领数字化教育市场，达到“传统”与“数字化”两个轨道齐头并进，从市场中占得先机。在这方面，利润效益是次要，关键是市场份额！及于此种思路，借助省、市店公司所开展的一系列培训活动，我们分别开展了一下几项活动。

        1、组织了三次异地观摩和产品培训会。自去年开展此项工作，我店分别在2012年秋季和今年暑期分三次组织教育系统的中学、学区和部分小学的领导，到石家庄市北方大厦、15中学和沧州三地去参观学习，从观念、视觉上给予灌输引导，使其直观上有一个整体认知，进而在观念上得到改变。

        2、组织了两次产品演示会。有了前面的成功引导，为更进一步推动此项工作的开展，加深大家对“人教数字校园”和“e学100”的了解，我店结合教育局普教科和教研室，分别开展了两次大规模产品推介演示会。一次是六县联合在我市新乐宾馆开展的参会人数近300人的大型推介会，涉及各初、高中主管业务领导及学科骨干教师。第二次是教育局装备科组织的涉及中学及各学区业务领导参加的推介会。

        3、组织定项分类市场调研。结合前期观摩和产品推介会的推进，进一步加大推动力度，按高中、初中、小学和民办学校的类别，分别走访了一中、附中、中山、博林、实验小学等各类在我市具有一定代表性的学校，了解学校对产品的认知度、需求和建议，以便确立市场的可行性。以新乐一中和附中为例，新乐一中在校生近5000人，是我市最大的一所高中，多年来教辅营销上一直是我们公关的重点和难点，在“人教数字校园”工作中，我们抓住其在校生最多，教学质量较好，硬件配备较完善等特点，着手渗透，从领导意识和提升学校形象，提高升学率等方面入手，进行了推广，紧抓领导思想脉搏，引起了学校领导极大的兴趣，这也是我们最后下决心要做这两个项目的底气所在。

        启示二：解读政策，宣传造势。

        为了项目的顺利实施，我们充分运用政策文件展开攻势，利用省教育厅对“e学100”的推行政策，结合我市教材版本的特点，促成中学“人教数字校园”的成功采购。由此，我们分别制定了两个营销方案，既小学“e学100”，中学“人教数字校园”资源推广方案。结合方案如何促成？如何落地？我们在以下几个方面做了工作。

        一、因地制宜，高效务实。根据我市各中小学经费紧张的实际情况，本着“做好事、做实事、占市场”的原则，分别拿出两个方案对比，让教育主管领导权衡取舍。一是中学，单所学校安装“人教数字校园”服务器，两年所需的费用和区域采购两年所需的费用对比。区域采购每所学校两年所承担的费用，仅相当于单所学校独立安装的一个学期的费用。比如我市最大的一所高中，在校生5000人，教师280人，单所安装每个端口850元收费，按280个端口一学期收费23.8万元，两年费用95万余元。而区域采购这所高中收费按每学期每生10元，两年40元的收费标准，两年的费用仅需20万元，不足原来一学期的费用。二是小学，单所学校独立安装一套资源需要5.5万元的费用，打6折最低3.3万元。而施行区域采购，我市全县小学全覆盖，3年费用每生仅需13.50元，每学期每生均2.25元。小规模学校3年的费用不足千元，大规模小学也不到3万元。综合比较，两个区域采购以很少的投入，实现资源全覆盖，从而为我市的教育教学起到了一个推动和提升作用。这种模式的推广得到了教育局主管领导的认同，受到了学校的欢迎，这是学校接受这个方案的保证之一。

        二、以点带面，形成互动。签约、安装、调试是前期阶段性工作，如何让费用及早到位，这是最大的顾虑，也是这两个合约完成的保证，即是难点和关键点，为此我们采取了以下方式：

        1、制定切实有效的回款计划，小学三年一次性付清，中学分二次，一年一次收费。2、走访有代表性的学区和中学，磨合切实可行的收费政策。我们用一周时间走访了全市的十二个学区、24所初高中和10所民营学校，共计46个单位，进行沟通交流，以点带面，行成互动。3、三季度公用经费到位，为促成收费及早完成，我们定点走访学校，对各种资源的使用情况，边走访，边安排二次培训。走访过程中，省、市店的培训师们用一天的时间培训了四所中学三所小学，共七所学校，到晚上八点钟才在我市比较偏远的一个民办学校“亮星小学”结束培训，这只是回访中的一个事例。打好服务牌，我们赢得了信任和支持，这为迅速回款起到了助力作用。4、着重发展几所重点学校扶持，加强培训，使其充分利用现有资源，以带动全区的普遍使用，使资源使用最大化，这也是促成我们长期合作的基础之一，为基层学校解决师资匮乏起到了补充和扶持的作用。

        到目前为止效果显著，已有部分学区和中学的40万余元款项到位，这也意味着两个项目的正式启动和顺畅运转。

        启示三：突破瓶颈，拓开市场。

        前期辅垫工作顺利完成，项目能否签约成功？能否顺利开展？问题的症结：一是局领导的观念，二是学校的共识。找准症结突破瓶颈，向前走不回头。“借东风”是我们攻克难关的最好出路。借势一，今年6月27日市店和市教委在18中召开的“e学100”数字资源营销推广会，省教育厅和省店达成推广协议是我们很好的一个抓手。借势二，河北省教育厅《关于河北省教育信息化今明两年重点工作方案》，方案中新乐市列为2013年达标县，这又是一个很有力的抓手。借势三，9月16日、17日，全国教育信息化论坛在石家庄召开，为了突出亮点、重点，市教委在此也下大力度，做了相应的要求，这是第三大助力器。

        基于这几点，我们乘势对教育局展开攻势。一有文件精神，二有上级要求，三有亮点工程，从三个角度切入，前后分别作了四次营销方案。先从装备科入手，借助多年来与教育局领导的密切关系，从“教学实际出发，以极小的投入，使学校享受最优质资源”为主旨，紧紧围绕教育教学实际，制定了两套切实可行的区域采购方案，以供教育局选择，取得了学校的共识。

        在采购方案的制作过程中，我们分别制定了较细化的分步方案。

        第一步，营销方案。为了达到全区覆盖，根据我市教材版本的特殊情况，分别制定两个营销方案，一是中学以“人教数字校园”，二是“e学100”数字资源包以解决版本使用问题。第二步，公关方案。针对我市教育局的特殊情况，制定了“抓两头，堵中间”的公关策略。既抓住装备科长和教育局长这两个硬关系影响主管装备的副局长，从而实现两个方案的顺利签约。

        公关方案的实施步骤：一、制定方案样本；七月初，在市店数码公司的帮助和支持下，出台了两个区域采购方案的雏形。自7月初提交方案到8月30日正式签约，是这两个方案能否平安问世的关键阶段。这段时间中，我市教育局装备科领导之间出现了不和谐音符，主管领导提出了诸多条件，一是利益，二是顾虑。另外，加之今年我市教育局、学校人员都进行了调整，时间错位，协议迟迟不能签订，针对此种情况，我们迎难而上，理顺关系，通畅途径。在方案制定、协商的全过程中，经历了不下十几次的磨合，为了顺畅关系，首先在两个环节上下功夫。第一环节装备科。多年的交往与这位主管科长建立了深厚的交谊，工作顺利开展这也是较关键的一环。这是两个方案可以上行审议的起点，这一环节上，一是初步方案的敲定，二是网络环境的建设，三是相关政策文件的准备，四是教育局关于两个方案的实施办法的制定。为主管副局长提交局长办公会做好前期工作，确保各种资料文件的完善无误。第二个环节多次约谈教育局一把手。最关键时刻早上六点去局长打球的场馆蹲点、守候；七点钟在办公室堵人，以教育长远角度着眼引导，呈以详尽的营销策划方案，最终得到教育一把手的首肯。这也是得以顺利开展的助燃剂。两个环节给力，加之我店行之有效的营销攻势，教育局主管领导终于打消顾虑，理顺关系，为这两个项目打开了绿灯。8月30日，两个项目成功签约，这意味着数字化教育资源在新乐将全面铺开。

        步骤二，攻克难点。教育资源全覆盖，虽说有教育局各领导的批示的文件，但实际运作却有很大的阻力和困难，一是高中，二是民办。高中是重点，民办是难点，如何突破这两关，是很头疼的问题。在高中学校方面，网络使用和信息化教学方面起步较早，学校早已初步具备一定的资源，资源内容大同小异，没有强有力的武器，很难让学校再次投入过多的财力和物力。针对此种情况，我们对症分析诊断，分别从下几个方面入手。一是解决领导意识问题；二是制定详尽的推介方案，组织高中学校的骨干教师在一中阶梯教室集中演示，介绍产品的性能、优势，与其他产品比较，突出优势；三是在销售价格上给予优惠；四是辅助以教育主管部门的文件精神的指导；五是在后期服务上加大售后维护服务的力度等手段，紧紧抓住高中这个占中学在校生三分之一数量的大群体。

        在民办学校方面，存在的问题：一是费用，二是领导的意识。关键是领导意识，抓住这一点我们从民办学校的生存角度入手，从社会形象着眼，引导各董事会，从学校长远发展角度，在数字化教学方面走在公办学校前面，这也是提升形象，提高社会认知度，提高教育质量的一个较好、较大、较超前的手段。在经费问题上，民办学校注重利益最大化，但经费相对公办学校要优越很多，思想通了，钱不是问题。在民办学校中我们紧抓两所学校，以点带面，一是博林中学，一是孝德小学，这是我市较具规模的民营学校，在各个方面都有较强的影响力。得到了他们的理解、认可与支持，我们就拿下了中小学在校生人数1.2万的市场。仅高中和民办两块占我市在校生总人数的三分之一，拿不下这两块，我们的项目就无从谈全覆盖。

        这项工作能在这两类学校中能得以顺利开展，也为我们书店系统打破只做传统纸质载体出版物的误区，为我们在全新领域打开市场，抢得阵地，积累了经验，从而增强了今后克服困难拓展市场的信心。

        启示四：抓铁留痕，服务始终。

        干工作要两手抓，两手都要硬，虎头蛇尾，水过地皮湿是我们的工作大忌。

        9月17日，历时一周的“人教数字校园”和“e学100”的安装调试、培训结束。没来得及庆祝，也不敢庆祝，安装调试、培训过程中，发现了许多问题。

        一是中学网络运行情况；二是学校硬件配备；三是教师操作；四是如何充分发挥两个资源的优势，使教师和学生受益，达到充分服务教学的目的。因为这些问题直接关系着后续的收费，也关系着我们书店的信誉问题，更关乎着将来在教辅合作上的顺畅与否，这个压力像块重石压在心头。思索再三，没有更好的办法，只有一点，扎实走好每一步。后续的使用和服务才是我们这两个项目成功与否的关键。为此我们建立了“项目走访组”，由主管领导负责，配合技术人员，自9月20日起，制定了走访计划和走访路线，逐个学区逐个中学回访。内容涉及，一是使用情况，使用中遇到的问题；二是培训不到位的，联系市店数码公司进行二次培训；三是安装调试不顺畅，协助调试安装直至学校满意。回访和技术支持同步进行，这是项目实施的关键部分，也是核心部分，这一步是为后续回款走的最有力的一步，也是取得学校信任、理解、支持的关键一步。每一步都扎实、稳妥地进行，做到抓铁留痕，做一个、扎实一个。这也是几年来我们与学校打交道的经验积累和工作心得。客户永远是上帝，客户满意度是衡量整个市场是否稳定的尺度，在我店有句口头禅：服务就是把客户做成朋友、兄弟！这也是一种服务标准。

        启示五：健全机制，保障得力。

        健全机制是工作得以顺利开展，抓实抓好的保障。为了使这两个项目在3年内落到实处上，收到成效，同时也是为了体现我们服务教育回馈社会的宗旨，组织制定了3年服务计划并成立了服务机构。

        一、 售后服务部两人，主管经理为负责人，由一名专业技术人员作支撑。

        二、 制定了每学期两轮的定期回访计划，在回访中发现问题，及时上报，为我们提供及时信息，以便与教育行政部门沟通，随时掌握资源使用情况，使其真正起到辅助教学，平衡教育资源的作用。

        三、制定了软件定期升级，新教师轮训计划。

        为两套教育资源在我市顺利落地，开花结果起到保驾护航作用。

        “人教数字校园”和“e学100”两个数字资源的区域采购方案的成功签约，最大的收获是：拓展了业务，锻炼了队伍，稳定了市场，牢固了关系。

        每一个合作意向的达成，都是建立在双方互惠互利的基础上，首先要考虑到对方受益点在哪，对方感兴趣是成功的基础。签约成功的基础，得益于我们站在了学校的角度去思考，而不是单纯的“本位主义”、“个人利益最大化”，结果是收到“多赢”的效果，一赢学校受益；二赢充分体现了教育主管部门的务实性；三赢书店赢利；四赢我们占领了新的市场和阵地。